איפה היאכטות של הלקוחות?

 

ישנו ספר שמתחיל בסיפור על מבקר תמים שהגיע לניו יורק ועשה סיור בנמל. הראו לו את היאכטות של מנהלי הבנקים, מנהלי בתי ההשקעות ויועצי ההשקעות המצטיינים. המבקר בתמימותו שאל, אבל איפה היאכטות של הלקוחות?

הסיפור הפשוט הזה מבהיר את הניגוד האינטרסים העצום שבין התעשייה הפיננסית לבין הלקוחות. המצב כיום הוא שלא משנה מה קורה בשווקים ומה קורים בתיקים של הלקוחות, התעשייה הפיננסית מרוויחה. אם יש עליות מטורפות בשווקים התעשייה הפיננסית מרוויחה יחד עם הלקוחות. אם יש ירידות בשווקים התעשייה הפיננסית מרוויחה בשעה שהלקוחות מפסידים. אם לא קורה שום מיוחד ואין שינויים קיצוניים התעשייה הפיננסית עדיין מרוויחה. מודל עסקי מדהים שכל תפקידו להרוויח על גבי המשקיעים. הם מרוויחים מעמלות שבטוח יקבלו, אנחנו מרוויחים על תשואה שלא בטוח תגיע.

 

ניגוד האינטרסים המובנה

אז איך התעשייה הפיננסית מרוויחה לא משנה מה? פשוט מאוד, עמלות ודמי ניהול. הם גובים מהמשקיעים כסף על עצם האפשרות בכלל להשקיע ובכך מוציאים את עצמם מכל הסיכונים המיותרים שבהשקעה עצמה. הרי כששילמתם עמלה, הם כבר הרוויחו אתם כבר מלכתחילה בהפסד. מבחינת הבנקים ובתי ההשקעות, ככל שתבצעו יותר פעולות ככה הם ירוויחו יותר ולכן תמיד היועצים ינסו לגרום לכם לעשות יותר פעולות ממה שצריך באמת.

לא תהיתם אי פעם איך זה שהבנקים מחזיקים יועץ השקעות בכל סניף ואתם מקבלים ייעוץ בחינם? לא מכירים את העובדה שכל מה שבחינם שווה את מה שמשלמים עליו? אם אתם לקוח תמים שלא מבין בשוק ההון, מגיע ללא אסטרטגיה ומבקש ייעוץ מהבנק ככל הנראה ההשקעות שהיועץ ימליץ לכם יהיו מותאמות לרמת הסיכון האישית שלכם ולרמת הרווחיות של הבנק. למה? כי מי שמשלם לו את המשכורת זה הבנק לא אתם. אתם הרי קיבלתם את הייעוץ בחינם זוכרים?

את הבנק לא מעניין שתשלמו יותר מיסים ככל שתמכרו ותקנו. את בית ההשקעות לא מעניין אם מכרתם ברווח או בהפסד. מעניין אותם רק שתעשו כמה שיותר פעולות כך שהם ירוויחו כמה שיותר.

 

לימודי שוק ההון

דוגמא יפה לאינטרסים של הבנקים ובתי ההשקעות היא בלימודי שוק ההון. שמתם לב שיש עשרות קורסים ללימוד מסחר יומי אבל אין שום קורס ללימוד השקעות פסיביות במדדים או דיבידנדים? ולא זה לא שאין לזה שוק ואין מה ללמד או מספיק תוכן לייצר קורס (אני חשבתי לא פעם עם הרעיון של לבנות קורס כזה). התשובה האמיתית מתגלה כשמבינים מי בעצם מלמד את הקורסים הללו. בית ההשקעות פסגות למשל משקיע המון בקורסים ובפרסום למסחר יומי. כמובן שלאחר סיום הקורס מקבלים תנאים מועדפים להשקיע דרך פסגות. קורסים שאינם דרך בית השקעות כוללים תמיד חבילת תנאים מועדפים לבית מסחר כזה או אחר (כאשר קשה לי להאמין שבעלי הקורס לא מקבלים עמלה שמנה על כל תלמיד חדש שמתחיל לסחור).

האסטרטגיה השיווקית היא די גאונית כשחושבים על זה. התלמידים משלמים כסף כדי ללמוד איך להשקיע, החברה מרוויחה פעם ראשונה. התלמידים לומדים אסטרטגיה שגורמת להם לעשות פעולות רבות ברמה יומית. התלמידים אחר כך משתמשים בפלטפורמת המסחר של אותה החברה והחברה מרוויחה פעם שנייה ועכשיו הרבה יותר. הרי התלמידים למדו שחייבים למכור ולקנות כל הזמן כדי להרוויח, פשוט לא סיפרו להם שמי שמרוויח מזה הוא בעיקר בית ההשקעות. על כל פעולה שהמשקיע עושה בית ההשקעות מרוויח וככל שהמשקיע עושה יותר פעולות בית ההשקעות מרוויח יותר. זה באמת לא משנה אם התלמיד הרוויח או הפסיד, הוא למד מצויין איך לעשות כסף לבית ההשקעות וזו הייתה המטרה מלכתחילה.

דמי ניהול

זה לא סוד שכל גוף פיננסי שמנהל את הכסף שלנו לוקח על כך דמי ניהול, מהפנסיה, קרנות נאמנות, השתלמות, גמל, דמי משמרת וכל מה שלא תרצו, בכולם ישנו תשלום שנתי באחוזים משווי ההשקעה. שימו לב שאף אחד לא ייתן לכם דמי ניהול מבוססי תשואה. כלומר, אף אחד לא יציע לכם דיל שאם ההשקעות שהם עושים עבורכם יצליחו רק אז תשלמו להם ואם תפסידו כסף לא תשלמו דמי ניהול. המודל הזה לא קיים כי הוא בכלל לא משתלם. כל בתי ההשקעות שמתפארים שהם עשו את התשואה הגבוהה ביותר (איכשהו זה כולם) לעולם לא יהיו עד כדי כך בטוחים ביכולות האנליסטים שלהם כדי להציע לכם מודל עמלות מבוסס תשואה. כיום המצב הוא שהמשקיעים לוקחים על עצמם 100% מהסיכון בהשקעה בעוד הבנקים ובתי ההשקעות לא שותפים כלל להשקעה אך מרוויחים ממנה לא משנה מה קורה.

אחד השקרים שכבר כתבתי עליו הוא ניהול אקטיבי. הם משכנעים אתכם שיש למנהלים שלהם ידע שאף אחד לא יודע והם עושים תשואות מדהימות ומה זה כבר אחוז שניים בדמי ניהול. אז זהו שבזכות ריבית דריבית זה דווקא יוצא המון כסף. לא ממזמן ישבתי אצל יועץ השקעות בבנק עם חברה שרצתה להשקיע והוא סיפר לי על קרן נאמנות מטורפת שמשתמשת באופציות ועשתה מעל 30% רווח. אישית אני מעדיפה להתרחק מכל מה שקשור באופציות אבל חברה שלי שמעה 30% והתלהבה וכבר התחילה לתכנן איך לשים סכום חודשי קבוע בקרן הזו.

אז עצרתי לרגע ושאלתי אותו ומה דמי הניהול של הקרן הזו?

טוב זה אה, 3.5%.

כמעט נחנקתי.

למזלי זה גם גרם לחברה שלי לרדת מההתלהבות ולא להשקיע בקרן הזו. העניין הוא שגם לי, שיש לי אסטרטגיה ברורה והבנה קצת מעל לבסיסית בשוק ההון עדיין מציעים הצעות השקעה כל כך לא משתלמות. שוב, מנסים, כי זה משתלם להם.

 

להשאיר את הכסף בבנק

אינטרס נוסף שיש לבנקים ובתי ההשקעות הוא להשאיר כמה שיותר מהכסף שלכם אצלהם. כשגיליתי על קופת גמל להשקעה למשל החלטתי להעביר את הסכום המקסימילי לקופת הגמל הזו עבורי ועבור בן זוגי. התיישבתי בבנק וביקשתי לבצע את ההעברה הכספית לבית ההשקעות שבחרתי. כאן נתקלתי במסיכת מוזרה של ניסיונות שכנוע שעדיף לי להשקיע את הכסף בבנק או לשים בפיקדון עם ריבית אפסית לטווח ארוך במקום קופת גמל להשקעה. אז עליי קצת קשה יותר לעבוד מאשר הלקוח הממוצע אבל עדיין תהיתי למה עושים את זה? יועץ השקעות בבנק הסביר לי שכל פעם שמעבירים דרכו סכומים גדולים של כסף בבנק עושים לו פרצופים ושואלים אותו למה הוא הסכים שכסף ייצא מהבנק ולא שכנע את הלקוח התמים שהמקום הכי טוב לכסף זה בתוך הבנק.

כך שאינטרס נוסף ומובן הוא להשאיר את הכסף אצלהם כמה שיותר. סך הכל זה הגיוני, יש להם פרה חולבת מבחינת מזומנים ועמלות אז למה להסכים לוותר על כך בקלות?

 

אז מה עושים?

אישית אני עדיין משתמשת בשירותיו של יועץ השקעות בבנק לצורך ההשקעות שלי אבל עושה זאת מתוך הבנה של המניעים מאחורי ההמלצות שלו. אז איך אפשר להימנע מייעוץ שנוגד את הצרכים שלנו?

 

תגיעו עם אסטרטגיה משלכם

אל תשבו אצל היועץ בבנק, תמלאו את השאלון סיכונים ותקשיבו לכל מה שיש לו להגיד. תגיעו עם הבנה של המוצרים שאתם רוצים שיהיו בתיק שלכם, באיזה עלות ותבקשו המלצות על מוצרים ספיציפיים אלו. אם החלטתם להשקיע במדדים לטווח הארוך יהיה קשה לשכנע אתכם לקחת קרן מנוהלת בעלות מנופחת.

 

תתמקחו

לא יודעת מה סיפרו לכם, אבל בנק זה שוק וכך גם בתי ההשקעות. תתמקחו, תתעקשו ותשוו מחירים בלי בושה ואל תתביישו לבקש הנחה. התעשייה הפיננסית עושה את רוב כספה מעמלות ודמי ניהול אז עדיף להם שתהיו לקוחות שלהם בסכום נמוך יותר מאשר שלא תהיו לקוחות שלהם בכלל. הרי להם, בניגוד אליכם אין כלל מה להפסיד בהשקעות שלכם. דמי הניהול, עמלות משמרת וכדומה צריכים להיות נמוכים ככל הניתן כדי שאתם תוכלו להרוויח את המקסימום ככל הניתן מההשקעות שלכם.

 

תפחיתו בפעולות ככל הניתן

הגישה הזו צריכה להיות חלק מהאסטרטגיה שלכם. תשקיעו כמה שיותר בכמה שפחות פעולות כי כל פעולה כזו עולה לכם כסף וזה מצטבר ללא מעט סכומים גם אחרי שהתמקחתם. אל תשכחו שגם על כל פעולת מכירה שאתם עושים תצטרכו לשלם מס רווחי הון (25% על הרווח) כך שזה לטווח הארוך יוצא פחות משתלם.

 

תזכרו תמיד מה עומד מאחורי ההמלצות

תזכרו את האינטרסים של התעשייה הפיננסית: עמלות, דמי ניהול, ריבוי פעולות והשארת הכסף אצלהם. כל פעם שאתם בשיחה עם כל גוף פיננסי תזכרו שאלו המניעים שלהם ותקבלו את ההחלטות מהכיוון הזה.

 

נאמר לי פעם שאני משתמשת ביועץ ההשקעות בבנק כמו גוגל. אני יודעת מה אני רוצה ומה אני מחפשת, מקבלת ממנו את התוצאות שביקשתי ומתוכן מסננת ובוחרת את מה שאני רוצה. לאנשי המקצוע הללו עדיין יש ידע, נקודת מבט שונה וכלים שלנו אין ולכן אני לא פוסלת את השימוש בשירותים שלהם. פשוט לעשות זאת מתוך הבנה וידע של מה אנחנו רוצים ומה הם רוצים. אם תעשו זאת אולי תתקרבו יותר ללמממן את היאכטה שלכם במקום את שלהם =)

 

ידעתם שיש לי יש קורס שילמד אתכם להשקיע בשוק ההון?

אם בא לכם להכיר יותר טוב את שוק ההון ולהשקיע בו לבד ולא באופן מנוהל זה הקורס בשבילכם! הקורס מתמקד בלהסביר את מושגי הבסיס שחייבים לדעת בצורה הכי ברורה שיש ובללמד שתי אסטרטגיות השקעה: השקעות במדדים ובמניות ערך. בקורס הצעד הראשון למיליון – איך להרוויח בשוק ההון אני מלמדת את בסיס של השוק ההון עם חלקים פרקטים וצ'ק ליסטים שממש מלמדים אתכם איך להשקיע. הקורס קליל ובעל ערך שיעזור לכם להתחיל לבנות את תיק ההשקעות שלכם ולהשקיע בעצמכם! 25% הנחה לקוראי האתר באמצעות קוד קופון website